2022-04-11 16:37:14
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一、引子
私域,是增量市场转变为存量市场后,商家的新的竞争赛道!
根据移动互联网设备增长曲线,互联网时代的人口红利几乎枯竭,原来的增长策略因为流量成本上升,再难盈利。
在各个品牌的焦虑中,私域悄然爬上风口。
品牌方布局私域,大部分看重私域的用户池,可以高频无成本地触达用户,似乎通过这种方式就能给品牌带来利润。
如果你对私域的认知仅限于此,那很遗憾,你压根不懂做私域。
如果是私域是一座金矿,那么只有这种想法的品牌只能采到金矿的一角,今天大豪简单介绍一下,私域的三种价值。
二、私域卖货价值
先说说私域的卖货价值。
私域作为和消费者最近的渠道,有非常强的带货能力,并且营销费用较低,确实能给品牌带来利润。
不过,卖货赚钱,也有不同的姿势。
1. 线上引流给线下导流
某景区写真店,在小红书发布精选的写真客照,让感兴趣的消费者私信询价。
询价的客户一律引流到私域,发送多款拍摄风格的合集,预约排期收定金,一气呵成。客户只要按照约定时间去店里拍照就行。
已经在五个热门景区开了自营店,哪怕是受疫情影响,想拍照也得提前三四天预约。
用私域完美解决旅游景区没有回头客的尴尬情况,一个景区的私域客户可以导流到其他景区店,一鱼多吃。
2. 引流进来,首单就能赚钱
某牛肉品牌,通过抖音和达人主播合作带货,积累数十万的下单用户数据,老板长期驻扎在牛肉原产地,对品控把控非常强,所以对产品品质非常有信心。
按理说,食品产品,品质够好复购率应该是非常高的,但是惨遭抖音数据打脸,新老用户购买比例9:1,大部分的流量都是一锤子买卖。
带入到用户场景中,抖音吸引注意力的东西太多了,下一秒就划到其他产品了。抖音用户是没有忠诚的。
老板通过打造私域,引流加微后送产品并发一套高价值的优惠券,能让首单转化率超过50%,完全覆盖引流成本还能有利润空间。
再好的产品,也要给用户一个再买一次的理由。
3. 引流亏钱,但是靠着高复购赚钱
某儿童零食品牌,专注于某儿童奶制品,在该细分领域,天猫的销售量是TOP3级别。
销量不错,不过直通车的费用也居高不下,利润率始终上不去。老板下决心花重金做私域,做了个大胆的决定。
用户只要添加私域,就直接包邮送一包奶制品零食。
虽然前期引流成本比较高,负责人险些放弃继续做私域,好在通过优化私域的朋友圈内容,单个好友月均产出20+,第三个月开始私域稳定盈利,盈利模式跑通。
不要急,私域是要有一个成长的过程。
三、产品研发价值
私域的卖货价值,大部分商家都懂,而靠私域去研发产品,就比较少商家能做到了。
甚至有些品牌会离谱到,放着私域的用户不用,让自己的研发部门闭门造车,最终做出一款满足老板的需求,满足不了消费者需求的YY产品。
怎么发挥私域的产品研发价值呢?
1. 用私域做用户调研
某甜品品牌,加进她的私域也有好几年了,经常看她发朋友圈都是在道歉,只因为做甜品的速度赶不上用户下单的速度。
她的甜品可以说是为私域的用户定制的,从产品的外包装到餐具,再到甜品的口味,每次都会在朋友圈进行调研。
让用户来做决定,把未知的风险降到最低。不要怕麻烦用户,他们非常享受参与到共创的过程,且对品牌的归属感能大大提升。
多和用户聊聊,问问他们现在想要什么,相信你的品牌也能做得更好。
2. 用私域测试新品
某服装品牌,专精于服装的某垂直赛道,天猫店也有几十万的粉丝数。
过去要么跟风爆款,要么去赌爆款。对他们来说每次开发新款都是一次豪赌,一旦看走眼选错几次款,今年可能就没办法翻身了,现金流就是命,全部变成库存压在仓库里。
积攒了一定的私域粉丝之后,现在开发新款前,都会先在私域里面开启预售,通过私域的预售情况判断款式能不能做,一旦预售的量不错,就会上架到公域平台,花钱投流。
上新的周期虽然拉长许多,库存情况让老板非常安心。
你的产品上新之前,你能预估销量吗?
四、品牌价值
最后呼应一下上一篇的内容,既然私域还等于部分的品牌,那么怎么去营造品牌价值。
讲一下短期内马上就能见效的,不聊长期的。
1. 用私域做品牌扩散
某护肤品牌,目前的品牌不是很大,私域是相当舍得下血本。
只要在小红书发表一篇产品的测评,用户添加私域后就可以直接包邮领取一份护肤品。
一套双赢的私域方案,用户免费获得了一份护肤品,品牌方获得了一篇素人的真实体验种草内容,并且用户引流到私域后,还能持续进行种草。
自媒体时代,小红书铺上足够的内容,就能够成为一个网红品牌。一份产品成本加上快递成本,完成吸粉和品牌价值的提升,怎么看都是一笔划算的买卖。
你的品牌有想过怎么用私域,来放大品牌声量吗?
2. 用私域创造品牌内容
某职业规划品牌,每周都能输出几个学员的感谢聊天截图,大致内容总是,学员之前是做什么工作,通过培训指导和职业规划,用多少时间,帮他从多少薪资提升到多少薪资,拿到了什么大公司的offer。
里面杰出的案例,还会邀请学员到社群中开启直播,和大家分享自己提升的经历。
不断地去积累超级案例,为下一个咨询的用户,指出一条可行的道路。
用用户的故事,去打动下一个用户,你的私域有积累用户的故事吗?
五、后记
所有的品牌都值得去做私域,只是不同的赛道,不同的品牌,不同的客户群体,私域的玩法也大不相同。
许多品牌看着优秀的私域案例心里痒痒,把他们的私域方式,当成自己的救命稻草,一股脑的搬来。
短时间看不到私域的效果,就骂骂咧咧的说做私域没用,教人做私域的都是割韭菜。
也许,只是你选错了私域方向,希望这篇文章可以给你指出新的方向,或者给你一些新的想法。
过去品牌不知道私域是一座金矿,忽视了价值。
后来,品牌学会了私域的运营,只采到表层的黄金。
未来,优秀的企业用私域去打造品牌,挖出所有的金矿。