2022-01-26 13:51:14
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受邀参加了一家互联网企业的年终汇报。
其中该企业的销售总监提到一个比较有意思的观点：我们要建立一个足够大的池子，把客户当做池子里的鱼，只要我们引入的鱼足够多，我们的转化率一定能够达成目标。
基于流量池的观点，越来越多互联网企业将客户当做鱼来比喻，在运营层面上有个很关键的业绩指标“转化率”，许多企业为了达到这个目标，不断的投入资金用来加大流量池子的搭建。反而忽视了用户的质量问题。
今天我们来聊聊这个话题：SaaS销售如何确定销售资格及寻找合适的潜在客户？
近年来，ToB行业的获客成本高居不下，且高质量的客户资源也在逐年的被消耗殆尽，使得SaaS销售获客陷入了举步难行的境地，投入产出比往往相差甚大。
对于SaaS销售人员来讲，销售的第一步就是学会识别潜在客户。合格的潜在客户不仅能够加速你的销售过程，提高销售效率，反之不合格的潜在客户将会破坏你整个渠道，给销售人员和企业带来灾难性的成本压力。
虽然，我们都清楚合格的潜在客户能够给我们带来多大的价值，但，不幸的是，我们拥有了更多的拓客工具和资源的选择，忽略了销售资格等问题，导致一些销售人员采用一种“先发制人”的方法，试图向任何有脉搏的人推销自己的产品。
销售资格问题有助于将潜在客户与 ICP 进行比较，以确定它们是否非常合适。有了理想的客户资料，销售团队就可以专注于优化销售资格流程。
一、什么是销售资格及问题
1. 什么是销售资格
销售资格是销售活动过程中非常重要的一环，它可以帮助销售团队确定那些线索优先考虑，那些线索可以搁置或者稍后再跟进，具体表现在聚焦有限的销售资源撬动成功率更大的客户购买欲，以达成销售目标。
销售资格是必不可少的，因为它：为未来的步骤提供清晰的信息帮助识别有问题的区域 以及优化客户和销售团队的时间。
为了更好的获悉和判断客户的销售资格，我们要学会如何询问销售资格问题。
2. 什么是销售资格问题
这些是销售团队向潜在客户提出的问题，以发现买家的需求和愿望，与他们建立联系，并展示他们的专业水平。
对这些问题的回答有助于我们确定潜在客户是否适合我们的产品或服务，并且还可以显示最佳的下一步可能是什么。
要问的 14 个销售资格问题 以下是您应该始终询问潜在客户的最重要的销售资格问题：
- 决策过程的细节是什么？涉及谁？
- 过去是如何做出这样的决定的？
- 您来年的首要业务重点是什么？
- 你可以告诉我“NO”吗？
- 如果不做出这个决定会怎样？
- 你想解决什么问题？
- 是什么阻碍了问题的解决？
- 客户有预算吗？
- 是什么让您对我们的品牌感兴趣？
- 您希望多快看到结果？
- 您优先考虑哪些功能，为什么？
- 您还在考虑哪些其他解决方案？
- 如果您对问题不采取任何措施，会发生什么？
- 你打算什么时候做决定？
请记住，销售资格问题只是用于帮助我们更好的区分和了解潜在客户的销售资格，但并不意味着这么问就一定能够得到我们想要的答案。
同时，请在真实的销售场景下，谨慎选择所需要提问的问题，换而言之，有些问题并不是通过询问得知，也可能是其他方式或者途径。
最后，还需要明白一点：销售中最糟糕的罪过不是失去一笔交易，而是要花很长时间之后才失去一笔交易的机会。
二、14个关键销售资格问题
1. 决策过程的细节是什么？涉及谁
这是个核心问题，许多销售人员在适当的时间里花费太多的时间在不合适的人身上，导致早期投入过多的成本，但依旧完不成业绩目标。
在销售过程中，我们需要想办法弄清楚，决定这笔交易的决策者涉及到那些部门或那些关键人员，同时该企业的内部决策流程是什么样的。
2. 过去是如何做出这样的决定的
这个问题与第一个问题类似，我们可以作为补充问题来了解客户的决策流程。当询问客户第一个问题时，当事人不一定会了解当下这个事情的具体决策流程或者关键人，但是对于过往已经发生的事项，他们一定会有所了解。
当然，客户如果模糊的回答这个问题时，你应该这么回应并解释道：通过了解贵公司的决策细节，我们可以确保您拥有正确的资源，从而帮助他们尽可能提高购买过程的效率。
如果有人不愿意分享细节，我会担心机会的质量以及它优先被关闭的可能性。
3. 您来年的首要业务重点是什么
与关键决策者连上线后，可以尝试的询问对方这个问题。我们需要了解企业整体业务优先级，以确保我们的解决方案与它们保持一致。这些与您正在与之交谈的个人的优先事项不同。
这些优先事项通常是推动全年所有关于公司将投资什么以及执行决策者将签署什么决策的原因。
如果您的解决方案与他们的首要业务优先级不一致，那么您向他们出售任何东西的可能性就会大大下降。
4. 你可以告诉我“NO”吗
这是似乎是个很奇怪的问题，但是你会惊讶它的作用力。
在中国的社会环境，直接的简而明了拒绝别人，似乎是一件非常难的事情。
以至于客户有时候为了顾全销售人员的面子，不得不委婉的拒绝销售人员。如果销售人员能够听得懂其中的含义，大家愉快的收场结束，必然能够彼此留下好的印象，为后续的合作的可能性奠定基础。
但是，有的销售人员陷入了沉默成本的沼泽圈后，全然不顾客户的婉拒，想着依靠其自身的坚持和持久的耐力来打动客户，这简直是痴人说梦。
著名心理学上有个关键词：弥补受伤心理。
当一个人拒绝另外一个人的时候，他内心大概率上会产生一种愧对感，这种愧对感，会驱使其在后续的行为中，不知觉的拉近与对方的关系，以弥补这种情感的弱势。
所以，当对方婉拒你时，或者已经在暗示你的时候，请大大方方虚心的向对方请教，到底是自己哪里做的不够好，那个环节需要学习改进，或者是对方拒绝的理由，以及对方是否已经找到合适的解决方案供应商。
每当这个时候，大部分客户会因为你的真诚，及自身弥补受伤心理的作祟，会很诚恳的告知对方原因。
试想一下，这波销售过程中，自己也不算一无所获。
5. 如果不做出这个决定（解决这个问题）会怎样
你应该每次都问客户这个问题。与销售人员竞争最大的第一个因素是“没有决定”。
只要客户还没有做好决定来解决这个问题前，或者回答这个问题的答案不够具体，又或者是他们现阶段似乎在采用其他替代方案进行解决，此时你再怎么预测销售机会都可以说等于0。
但是，如果他们的回复是会对他们产生特定的影响（最好是负面的），那么我们的销售人员就知道需要关注些什么。
6. 你想解决什么问题
询问客户目前业务遇到了什么问题，是否急迫需要解决。
潜在客户需要有一个他们需要解决的痛点，这也是销售人员作为切入沟通的点。
在沟通过程中销售人员不仅要了解潜在客户在试图解决的问题，还要向他们表明你实际上是在倾听他们的意见，（而不是不加选择地向他们推销你的提议）。
请不要把客户当傻瓜。很多销售在与客户沟通的过程中，为了加强客户选择自家产品方案的信心，会不断的强加自家的产品解决方案给到客户，这会使得客户感到厌烦，草草结束沟通。
销售人员要珍惜每一次与客户沟通的机会，多引导用户自发掘未知的问题，而不是优先想着如何去帮他解决问题。
只有弄清楚沟通的次序，才能加速达成销售的目标。当销售人员协助客户挖掘更多的问题时，客户对销售人员后面提出的解决方案的接受程度的信心和信任度也会大大的提高。
7. 是什么阻碍了问题的解决
这是个不常被销售人员关注到的问题。当了解到潜在客户的痛点问题后，我们需要关注是什么阻碍了这些问题的解决，可能是资金预算、方案的成熟度，又或者是某个关键的决策领导没有拍板解决等等。
无论是什么样的因素，销售团队都必须要去了解和必要时采取相应的措施。
一些客户可能会分心，从而延迟解决他们的问题。所以，在了解阻碍解决因素时，请记得询问客户这样一个问题：如果你没有解决这个问题会有什么后果？
这个问题很重要， 它创造了一种紧迫感，并使销售团队成员和潜在客户专注于目标。它允许您的销售团队通过将这些后果反映给潜在客户来加强他们关闭销售流程。
8. 客户有预算吗
潜在客户不一定有特定的金额。一个粗略的数字会给销售团队一个估计，在目标设定和规划期间可以使用。
如果他们的预算太低，那就是不合适的迹象。您的销售团队可以降价销售或继续前进。但是，重要的是不要被锁定在一个数字上。会有一些让步，调整范围，并找到适合每个人的合适人选。
9. 是什么让您对我们的品牌感兴趣
这个问题类似于“你是怎么知道我们的？”。
但是，它可以更好地了解客户。通过了解品牌代表什么，客户可以更深入地了解其使命以及他们应该期待什么。
我们可以更深入地研究潜在客户的想法和决策方式，而不是听到他们过去是通过哪个渠道找到我们的——您可以在销售周期的后期使用这些东西。
10. 您希望多快看到结果
我们通过了解客户对解决问题的结果所期待的时间，推导出我们接下来应该如何结合实施方案“打动”客户的心。
这期待时间可能并不是非常准确或者具体，但大多数情况下，是可以给我们后续的销售策略提供一些参考性的方向。
11. 哪些功能是您优先考虑的，为什么
询问您的潜在客户哪些产品功能（或他们项目的各个方面）对他们来说最重要，可以让您评估首先要优先考虑什么以及以后可以做什么。
随着销售周期接近尾声，了解这些事情可能变得非常重要。
例如，如果一个项目很大，但潜在客户优先考虑一个功能而不是另一个，则该项目可以分多个阶段完成。
12. 如果您对问题不采取任何措施，会发生什么
与问题 第7问题类似，此问题有助于销售团队取消潜在客户资格，并教育潜在客户让问题长期得不到解决的危险。
13. 您正在考虑哪些其他解决方案
销售代表了解他们的竞争对手是谁，并制定策略以确保他们的产品对潜在客户更有价值。您可以使用竞争对手的报价作为与客户谈判的筹码。
14. 你打算什么时候做决定
最合格的潜在客户是那些准备好做出决定的人。他们愿意为解决方案而努力表明了态度， 您可以感受到他们的紧迫性或承诺，让您优先考虑潜在客户而不是其他尚未准备好继续进行的人。
