说起生鲜零售，在不少人眼里，这是一个烧钱的游戏。的确，腾讯、阿里等巨头入局，直接削弱了中小玩家的品牌竞争力，期间出现资金链问题便会遭遇出局的残酷结果。在电商中，短网址压缩、缩短域名、缩短网网址，都统称为一个业务，就是短网址工具，缩我短网址。

但是，没有互联网巨头加持的「叮咚买菜」，不但在激烈的竞争中生存了下来，更在疫情期间和后疫情时代，借势成长为了和阿里的盒马、腾讯参与合作的每日优鲜并肩的生鲜新零售巨头。

2020年初的疫情的推波助澜之下，叮咚买菜的订单量暴增，上半年每月营收超过了10亿，单2月就超过了12亿。

如此快速的增长背后是什么逻辑呢？本文我们一起来拆解这位生鲜赛道的头部玩家。

一、叮咚买菜的3个模式优势

春节假期期间，在有部分员工休假的情况下，面对突如其来的巨量订单，叮咚买菜能够应付过来，除了紧急且到位的调配之外，更得益于在实践中已经成熟的几个模式，这也是叮咚买菜在残酷生鲜竞争中的优势。

1、获客：轻营销模式快速推广

（1）妈妈帮社区推广

叮咚买菜的创始人梁昌霖在之前创立了妈妈帮，而有着新消费观念的年轻妈妈，正是适合叮咚买菜的客户，在社区内投放客户，可以直接精准定位到年轻妈妈客户，可以低成本做到精准投放。

（2）地推

直接深入社区，在很多小区门口设立摊位，用低成本的鸡蛋、调料等奖品，引导并指导社区居民下载叮咚买菜APP，同样是可以吸引到有买菜需求的用户，但是低成本完成获客。

（3）用户裂变

新用户注册即可获得大额优惠券，老用户分享推荐新用户注册也可以获得优惠券，这便是一个利用邻里间、朋友间的信任裂变拉新的过程。除此之外，还有一些邻里拼团的活动，通过熟人社交拉新。

以最近的感恩节邀请拉新活动来看，邀请1位新用户即可获得优惠券奖励，还赠送会员，邀请2位用户即可获得生鲜商品的奖励，门槛不高，可有效刺激用户。

2、采购：城批采购模式搭配直供

蔬菜水果、水产这类难以长途运输的生鲜产品，叮咚买菜利用城批采购为主的模式，可以保障生鲜产品的鲜度且降低损耗，产品齐全且补货容易。

肉类等产品，通过品牌供应商按需直供，可以保障产品的安全性和品质。

比起直接从源头采购，城批采购的模式短平快，可以有效避免高昂冷链配送成本。

3、配送：前置仓模式服务到家

2017年5月，叮咚买菜在浦东建了第一个前置仓，几十个仓之后，半年多交易额大概在3700到3800万。

验证了这个模式可行以后，叮咚集中在上海做了一年，2018年营收做到7个多亿，2019年开始围绕长三角的江浙区域，增长达到50亿。

前置仓离消费者更近，自由团队管控更高效，配送效率也更高。覆盖的密度高了之后，还容易形成规模效应，可以提升配送效率的同时降低采购成本。

在一线城市，叮咚买菜打出了“最快29分钟送到”的口号，对于快节奏生活的用户来说，不到半个小时的配送时间非常有吸引力。

二、叮咚买菜是如何实现增长的？

除了上面提到的获客，在生鲜领域能够增长的关键点在于老客户的复购率，那么对于叮咚买菜来说，实现增长的关键也就在于“复购率”上。

复购率持续提高——营收规模的扩大——品牌影响力增强——更多的新用户注册——更多的用户复购

这就是叮咚买菜的增长飞轮。大数据优势明显，如今也带动了短链接的服务，而现在很多人还不了解短链接，那短链接到底是很什么？短链接是：短网址压缩、缩短域名，短链接生成，自带数据统计的短链接服务工具。

为了提升复购率，叮咚买菜内部有“3个确定”，以提升服务体验，分别是品质确定、时间确定、品类确定。

1、品质确定

线上生鲜电商和菜市场不一样，不是用户可以直接看到商品、上手挑选的，商品的品质直接决定了用户的第一印象。这无形中加强了用户对于品质的重视程度，品质可以说是生鲜产业整个产品的生命。

在整个品控流程上，叮咚买菜有一个“7+1”的环节：

源头把控—总仓验收—加工分拣—前置仓验收—储存巡检—分拣打包—配送交付+售后反馈

在其中出现问题，叮咚是可以直接向用户发起退款的，比如在分拣打包时遇到了分量不足的情况下，快速直接的退款，是可以大大提升用户体验的。哪怕实际误差可以忽略不计，但是可以给用户留下保质保量的产品印象。

2、时间确定

在当今快节奏的生活中，买菜自然也是越快越好，在叮咚买菜自己的采购+配送模式下，已经能够快速送达。

从下单开始，整个商品在前置仓被分拣到被骑手配送都已经做了可视化，运营效率高，客户端的体验好。

3、品类确定

叮咚买菜聚焦提供2000+SKU的生鲜菜品，涵盖蔬菜、水产、肉蛋禽、水果、酒饮零食、厨房用品等 16 个品类，涵盖了厨房一切所需物品，满足用户完成一站式购买的需求。

三、风口，只留给有准备的人

2020年初的疫情形势严峻，全国人民居家隔离，线上买菜的需求大大提升，叮咚买菜也迎来了订单量猛增的2月，在大年三十的订单量较上月增长了300%，新增用户的速度比去年同期增长了200%，2月单月的营收超过了12亿。

在一般人眼里，生鲜零售这就是赶上了疫情造成的需求风口。但是叮咚买菜早就在2017年上线，当时逐渐熟悉互联网的人们线上买菜的需求才刚刚开始增长。

就在去年，生鲜电商还面对着增长的质疑声，负面消息和中小公司爆雷声似乎都没有断过。如果翻看2019年的新闻，甚至有不少对生鲜行业的断言被今年生鲜的逆势发展打脸。

2017年，叮咚买菜就开始认定生鲜零售领域；2019年，叮咚买菜仍坚持在质疑声中完成前置仓布局；2020年，在此前所有准备的基础上，遇上特殊时期，叮咚买菜迎来了爆发式增长。

叮咚买菜的创始人梁昌霖直接表示——“疫情没有改变商业本质。”疫情只是加速了全员线上化的趋势，这与已经出现的大趋势并不矛盾，所以风口，也是留给有准备的人。

用户的增长和留存，始终是互联网公司的核心问题。随着互联网发展进入下半场，用户增长的传统模式是否还能适用？如何才能让自己的企业在下一个“风口”来临前做好准备？

12月17日，鸟哥笔记第六届互联网营销峰会，叮咚买菜副总裁熊卫将亲临现场，与你分享《互联网下半场的用户增长》，带你看透用户增长。

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