编辑导读：做生意就是不同需求的结合，有时候需要中间商在其中撮合，例如直播带货就是主播撮合品牌和消费者。这其中涉及到非常多的业务流程和非标准化操作，并不是简单的平台撮合。本文作者将围绕“撮合”提出自己的一点看法，与你分享。

很想讨论撮合这件事儿。

今天的带货服务商们，几乎都是只服务尖货。

01

什么是尖货？

就是品牌好、价格好，能卖得动，且能够和优秀的流量主去谈判，吸引他们帮忙卖。

但是事实上，这样的业务逻辑决定了这个生意是高现金流、低毛利率的，做了 1 个亿，可能只有 5 个点毛利。

还有一个相反的生意逻辑，是选取目前月销 100 万，还在成长期的好产品，或者说，中腰部，没那么尖。

但是有足够价格优势的品牌，批量带，甲方货不好，就不要给我要求什么 ROI 1：3 了，然后你还要给我服务费。

一种模式是高现金流低毛利，一种是很费劲很费劲。

但是也可以用漏斗和大浪淘沙下来，得到更多结果，甚至是和一些品牌绑定。

02

我就不太懂了，为什么带货机构都不为中腰部服务呢？

我们有巨大的中腰部国货品牌，不是说他们没有预算，而是他们的品牌力暂不足够强，只能依靠自己的力量和操盘手去盘渠道。

有没有类似带货机构，可以平台化、组织化带货这件事儿，不再是只人肉对接 KA 和顶级流量主。

也不再是控制一盘尖货，去杠杆顶级流量主，而是让大批货与大批流量主相遇。

就好像 FA 一样，以太资本做的是什么？

是菜市场的农民与普通大妈的相遇，是高级超市白领与进口食品的相遇，撮合嘛，有撮合，就要有教无类啊。

当然和 FA 一样，真的不能纯粹平台化、机器人化，可能就是需要人肉人肉人肉 + 一些机器做筛选、做提效、做撮合。

03

简单的平台撮合是不 OK 的，因为这不是物品与物品的交换，是非常重的涉及多环节的非标准化的交易流程。

尽管平台可以呈现各种标准化的资源，如网红的流量体量以及带货数据等体量。

如品牌的各种带货数据，以及 SKU 价格，以及人群特点，这些数据平台都可以解决。

但是商业谈判是不能被替代的，谈判的人很重要，谈判的时机很重要，谈判的对象的大小比较很重要。

这些都是需要人去做的，所以需要团队。

FA 的交易与这个很有相似，每一笔融资至少是百万量级，百万量级的融资不是靠产品解决的。

条款的谈判、交易的推进以及 TS、Spa 的具体安排，以及打款的具体安排，都是需要专业的 FA 把控节奏。

带货的撮合也是需要人肉团队的，因为非标。

04

需要怎样的人肉？

我认为撮合分为两种类别，一种撮合就是群响这样，简简单单、清清爽爽，只拉群、不 cover 成本，就是做了一个场域。

然后这个场域有一切，我们条分缕析的通过自己的会员招募和产品展示，然后简单用人肉拉群的。

这是信息撮合。

还有一种是穿透到结果维度，保证结果，但是电商的保证结果会导致自己深入到电商业务纵深。

一旦保证结果，就必须要和商家谈判分润条款，和流量主谈判分润条款，协调档期，以及为自己的结果负责，必须意味着：要懂得选品，选品变得十分关键，深入到业务的结果就是，你原本是一个做撮合的，结果变成了一个做业务的。

这是结果交付上的撮合。

从商业价值上来看，信息撮合价值浅、赚钱快，但是过去得也快，是一个有生命周期的生意。

结果交付的价值深，收费自然高，但是难度自然而然就很高，当然，Bonus 就是有阵地。

05

从平台生态的角度来看撮合的事情，头部是需要更精细化的服务的。

因此生态允许服务头部，为他们进行精细化服务的乙方出现，并且赚钱，这是天猫 TP 的逻辑。

但是从腰部与腰部相遇的角度来看，虽然存在巨大的摩擦，但是由于腰部本身数量庞大。

且服务单个腰部赚取的商业利润实在太少，因此不足以支撑足够丰润的乙方生态。

因此针对腰部的足量的货与货的相遇，应该执行的是平台驱动。

平台用自己的流量杠杆和运营指挥棒，做一个平台进行高效率的撮合，虽然还是有摩擦，但是可以满足机制上高效率降低摩擦。

最佳案例就是：阿里妈妈。

阿里真的是这个世界上，最会精细化运营的公司，把一滴滴的流量，成千万的货和流量。

和蚂蚁雄兵匹配，用各种宏观调控的政策来驱动蚂蚁雄兵配合自己的草原政策。

这是一个典型的平台机制化撮合的案例，头条和快手也在上线此平台，民间的的魔筷也在效仿此中做法，讲这个资本化的故事。

06

电商的撮合和流量的撮合相比，还是要复杂太多。

电商撮合做信息撮合的话，只能赚钱非常少的钱。

就是如群响这样的茶水费，把自己做成一个媒体 + 社群 + 培训的商业模式，要赚到足够多的钱，要向结果靠近。

但是要是离结果足够近，就是机构化，要么流量主自持流量，要么就是自己直接下场做货卖货。

自持流量的终局，还是会发现，这个行业的资产沉淀还是在品牌，流量不是资产，品牌才是，于是继续向品牌进发。

撮合和服务的乙方角色终究没有那么多阵地，收取再多服务费，也不如真正的品牌。

流量撮合就比较简单，这个撮合叫媒介，抖音时代似乎鲜有这样的角色存在，似乎已经没有太多摩擦存在了。

但是微博、微信生态中的撮合方，在 2 年前甚至都可以赚很多钱，新媒体的撮合拿着流量主的报价单。

一边管理客情关系，一边去 Pitch 更多流量主，甚至包销。

没有什么比这样的拉皮条生意更容易的了，当然，容易的生意，就是没有阵地的。

还是要向最大价值的业务象限靠拢，这是我的最终结论。

作者：刘思毅；微信：siyiqunxiang

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