2022-03-11 09:58:42
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01
最近我跟不少电商老板聊天，发现一个特别有意思的现象，那就是他们做私域引流的方法，惊人的一致。
就是在原来的业务基础上，往包裹里放一张卡片，上面写着：加微信，领2-10元现金红包。
他们觉得给到利益，就能快速地把尽可能多的用户吸引进来。于是一个个都跟我说，我们是有私域用户的，但是很奇怪，一点也不活跃，也没什么转化。然后来问我怎么办？
像这样的情况，就很显然，老板只是把私域当作是一个不断发广告，做品牌曝光的地方。那他当然是希望私域池中的用户越多越好，甚至将用户数量作为唯一的考核指标。
于是下面的同事想尽一切办法，疯狂加人，对进入私域流量池的人不加筛选、也不加限制。
这样的做法，最终大概率都会碰上一系列问题：用户活跃度低，怎么互动都无动于衷，有流量，但又好像没有，完全达不到预期的销售转化。
不久之后团队也信心全失，做不下去了，最后不仅浪费了财力、人力，还伤害了一些用户。
看到这里，我想你们也明白了。这些电商，其实在私域引流时就做错了，做出来的私域就只能是个假私域，没什么价值。
所以接下去的三篇文章，我将好好跟你讲一讲，电商私域引流这件事。帮助各位电商伙伴，沉淀真正有价值的私域用户，让他们在私域中，源源不断地产生购买力。
关于私域引流，核心你需要明白三个事情：
- 私域，你真正需要的是什么样的用户？
- 如何让这些用户自愿进入你的私域
- 在哪些地方，告诉你的用户，得进我们的私域？
今天先来分享第一部分：想清楚，你真正需要的，到底是什么样的用户？
02
忘记听哪位大佬分享过：最好的生意是复购，最好的管理是分钱！
一个生意里面最好的数据指标，就是看复购。那么私域最大的价值，无疑是提升复购！
你看，生意的本质就是一个数学游戏，持续让你的LTV大于CAC的过程。LTV（life time value）就是你的用户这辈子能为你花多少钱；而CAC（Customer Acquisition Cost）就是你获取这个用户所需要的成本，这其中LTV减去CAC，就是你所赚到的毛利。
那么，私域就是不断提升LTV的过程。因为在私域里面，你获取用户的成本就只付了一次，但通过私域，你的LTV就可以不断被提升。这就是私域的核心价值！
讲到这里，我要展开说一下，私域到底是什么？
主要因为有太多人，都没搞清楚私域到底是什么，就盲目的开展所谓的私域运营了。
只是在你微信或者企业微信里面有用户，就是私域了吗？
刘润老师在去年的年度演讲上是这么来解释私域的：
私域，就是那些你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。
然后他讲到的是，这里有核心的三个要素：
第一个要素是：拥有。
首先，这口井，是你的。你用这口井，不用交钱，别人用，你还能收钱。
第二个要素是：重复。
可重复的同义词，是主动。客人吃完饭走了，你说欢迎再次光临。但他会不会真的再次光临，你并不真的知道。他不来找你，你就找不到他，很被动。
第三个要素是：免费。
只有取水免费，打井才有意义。每次触达的成本，越低越好。
你直接拥有的、可重复、低成本甚至免费触达。这就是私域的底层逻辑？
刘润老师讲的，当然没错。但是我觉得，对于私域的理解，这个程度还是稍微有点粗浅了。
你仔细想想，满足了这三个要素，所组成的私域，真的是你的私域吗？
那么我想问：如果这些用户，根本就不会为你付费呢?他们只是因为你的奖品，你的一点点福利，而加过来的。以后你发任何消息，不看，也不会理，但也不会删你。这样的私域，你说有价值吗？对你的生意有价值吗？
所以，我们千万别把做私域的手段和目的给搞混了，私域的目的是提升LTV，往你的私域池加人，搞流量，只是你的手段。
所以我对于私域的理解，就一句话——本质是：拥有更多长久信任关系的用户！
由这样的用户池组成的私域才是有价值的私域。只有这样，我们才能够进行商业变现，否则就是做公益了，而商业从来都不是公益的。
03
明白了私域的本质及核心价值，接下来在私域引流中，优先考虑将什么样的用户加入到私域池中，就很关键了。
我们只需要记住一句话：优先让高价值用户进入你的私域。
正常情况来说，用户价值从低到高是这样排序的：
- 潜在用户
- 已购一次用户
- 复购用户
- 复购多次用户
- 会员用户
所有企业，做私域流量的目的，无非就是通过提升用户的复购频次，来实现利润增长。
所以当然应该优先选择那些有明确复购意愿的用户，优先去服务那些有更高价值、更大消费潜力的用户，这才是最有效的投资。
当然，企业在发展的不同阶段，所能触达到的用户量也不一样，所以想要引流的用户也是不一样的。
比如成熟的业务，流量本身就比较庞大的，就要优先找到那些复购频率高的用户。
那如果是新开始没多久的业务，本身用户量就不多，那当然不能错过新用户啊，建立一个潜在用户池，也是非常有必要的。
私域引流这件事的本质是：谁的价值越高，为你花的钱越多，企业就应该优先服务谁，这是最朴素的商业法则。
而所谓的私域精细化运营，无非就是：
- 让价值高的用户持续产生价值
- 让价值不是太高的用户变成高价值用户
- 让原本没有价值的用户产生一点点价值
在这不同什么周期的用户中，开展不同的运营策略。
